Neukundengewinnung ist nicht immer nur eine Option um zu wachsen, sondern auch eine Unternehmens Verpflichtung. Denn es reicht nicht nur, auf Stammkundschaft zu bauen. Sie können nämlich in Krisen geraten, die Sie auf Ihre Zulieferer weiterreichen können und somit Bestellungen reduzieren.
Kundengewinnung funktioniert mittels zweier Aktivitäten:
1. Aktivitäten für den Vertrieb
2. Aktivitäten für Marketing
Beide Bereiche werden nachstehend ihrer Möglichkeiten etwas näher betrachtet.
Vertriebsaktivitäten / Aktivitäten für den Vertrieb
Vertriebsaktivitäten umschreiben immer direkte Maßnahmen, um Kundengewinnung zu betreiben. Der Verkauf von Produkten beziehungsweise Dienstleistungen als direkte Folge ist immer das Ziel hierbei. Folgende Aktivitäten helfen dabei:
1. Die Kaltakquise:
Eine Kaltakquise ist meist durch das Telefon durchzuführen. In der Regel sind die Ansprechpartner Einkaufsabteilungen sowie andere Entscheidungsträger. In kleineren Unternehmen können die Einkäufe sogar noch durch den Geschäftsführer getätigt werden. Um die Kaltakquise noch weiter durchzuführen, können die Verkäufer die Bedarfsträger der Produkte / Dienstleistungen kontaktieren. Dies verschafft eine breitere Akquise Basis. Bei Verkaufsgesprächen mit einem Buying-Center macht sich das später auch bezahlt. Die Kaltakquise ist via Besuch nicht zu empfehlen, da die meisten Ansprechpartner nicht gerne ungebetenen Besuch erhalten. Sie haben in der Regel einen relativ vollen Terminkalender. Solche Besuche könnten für sie dann zur Unzeit kommen.
2. Der Besuchskontakt
Der Besuchskontakt ist intensiver und immer erfolgversprechender als eine Telefonakquise. Dieser ist auch das Ziel beim Telefonieren, denselbigen zu vereinbaren. Die Wichtigkeit eines Besuches ist natürlich immer abhängig vom jeweiligen Produkt, welches hier angeboten wird. Aber durch ihn kann der Verkäufer viel besser durch seine entsprechende Persönlichkeit ( positiv ) in Erscheinung treten. Zudem hat er mehr Zeit und kann seine eigenen Verkaufsargumente besser ausführen.
3. Das Mailing
Ein Mailing ist nur relativ erfolgversprechend zu sehen. Zuerst ist manchmal das Mailing nicht wirklich erwünscht. Darüber hinaus können die e-Mails automatisch im SPAM-Ordner landen. Dies ist insbesondere so, wenn die Titel standardisiert sind und auch innerhalb der e-Mail – Routinen oder wenig Mehrwerte erkennbar sind. Hingegen schafft ein Newsletter, der vom Kunden akzeptiert wird, immer eine gewisse Möglichkeit. Diese Form des Mailings greift aber schon eher in das Feld des Marketings hinein.
4. Der Messeauftritt
Der Messeauftritt ist eine Präsentation der besonderen Form, um auf das eigene Leistungsspektrum hinzuweisen. Sie kann einen bleibenden Eindruck hinterlassen, wenn sie gut und interessant gestaltet ist. Sie hat lediglich den Nachteil, daß sie oftmals relativ teuer ist. Das nicht nur bezogen auf die Standgebühren, sondern auf die Bindung von Personalkosten wie Hotel, Spesen, Anreise und Standgestaltung.
Marketingaktivitäten / Aktivitäten für Marketing
Marketing unterscheidet sich insofern vom Vertrieb, daß es sich zunächst nicht um einen Direktverkauf handelt. Es geht vielmehr darum, das Produkt bzw. die Dienstleistung und das Unternehmen bekannt zu machen. Zusätzlich stärkt es immer die Marke. Folgende Möglichkeiten gibt es:
a. Eine Werbung im Fernsehen, in Zeitungen und im Internet
Eine Werbung der Marken kann im Fernsehen, in Zeitungen und natürlich im Internet stattfinden. Die Kosten der TV-Werbung sind vergleichsweise hoch und nicht immer für alle Produkte geeignet. Die entsprechende Zielgruppe muss schließlich immer genauestens definiert werden. Das muss sich der Marketer ebenso bei der Werbung in der Zeitung oder auch im Internet fragen, wo sie am meisten Nutzen bringen.
b. Die Internetpräsenz
Die eigene Homepage ist heutzutage definitiv Pflicht. Sogar andere Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Xing oder Instagram sind wichtige Plattformen um diverse Informationen breit zu streuen. Solche Informationen sind nicht nur Produktvorstellungen, sondern auch Unternehmens Highlights sowie Stellenanzeigen. Diese verschiedenen Varianten sind relativ kostengünstig. Bei der Gestaltung der Inhalte und Blogbeiträge sollte der Marketer immer darauf achten, alle Inhalte SEO-optimiert zu präsentieren und zu zeigen. Dies ermöglicht selbstredend eine bessere Auffindbarkeit bei der Google-Platzierung.
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Bei diesem Artikel handelt es sich um einen Gastartikel