Die Regale der Supermärkte sind voll mit gleichartigen Artikeln. Dreißig verschiedene Shampoos stehen dort. Die meisten enthalten die gleichen Inhaltsstoffe und führen zu ähnlichen Waschergebnissen. Diese große Auswahl müsste uns eigentlich vollkommen überfordern. Trotzdem nehmen wir nicht einfach die erste Flasche auf dem Brett, sondern treffen eine ganz bewusste Auswahl. Vielleicht suchen oder fragen wir sogar nach einem ganz bestimmten Produkt einer besonderen Marke. Es lohnt sich einen Blick auf einige Faktoren zu werfen, denen wir bewusst oder unbewusst bei einer Kaufentscheidung folgen.
Kaufen als Erlebnis
Eine Shopping-Tour dient nicht nur dazu, einen bestimmten Artikel zu erwerben. Vielmehr steht hier offensichtlich das Event des Einkaufens im Mittelpunkt. In einer exklusiven Boutique wollen wir uns wohlfühlen, nur dort sind wir bereit entsprechend viel Geld auszugeben. Doch selbst im Supermarkt, hängt es häufig von der Präsentation des Produktes ab, ob wir zuschlagen oder nicht. So erhöhen Stände und Angebote die Sichtbarkeit und Attraktivität von Waren. Da Kaufen ein Glückserlebnis auslöst, ist es durchaus legitim, sich dieses besondere Erlebnis auch zu gönnen. Schließlich bedienen auch Discounter Emotionen: Auch das Gefühl ein Schnäppchen gemacht zu haben, kann glücklich machen.
Emotionen: der Schlüssel zu Verkauf
Die Flasche Wein schmeckt im Urlaub immer viel besser, als wenn das gleiche Getränk am heimischen Küchentisch verzehrt wird. Das liegt offensichtlich nicht am Produkt, sondern an den Emotionen, mit denen es verbunden wird. Der Wein und die entspannte Urlaubsstimmung werden miteinander verknüpft. Positive und damit verkaufssteigernde Assoziationen lassen sich aber auch über Musik herstellen. Besonders kostengünstig ist eine solche emotionale Aufladung des Produkts mit gemafreier Musik. Denn Musik umgeht unsere rationalen Überlegungen und zielt direkt auf unsere Gefühle.
Die Marke: ein entscheidendes Verkaufsargument
Wenn wir Tempo für jedes Papiertaschentuch oder Tesa für jeden Klebestreifen verwenden, dann ist deutlich wie sehr sich eine Marke etabliert hat. Häufig ist der Verbraucher auch bereit deutlich tiefer für ein Produkt in die Tasche zu greifen, hinter dessen Marke er besonders gute Qualität vermutet, wie das z. B. bei Apple der Fall ist. Emotionale Bindung zu einem Produkt können hier fast so intensiv sein wie zu einem liebgewordenen alten Freund. Solche Vertrauensverhältnisse müssen von einer Marke aber erst aufgebaut und dann gepflegt werden. Viele Käufer sagen: also dieses Produkt verwende ich immer, da mach ich keine Experimente. Neue Marken mit ihrem Produktbrandding, also den Werten, die diese Marke ausmachen, können ihren Weg ins Herz des Konsumenten über eine Suchmaschinenoptimierung durch eine Agentur finden.
Es lohnt sich nicht nur für die Unternehmen manchmal neue Wege zu gehen, um die Konsumenten zu erreichen, es lohnt sich noch viel mehr für uns neuen Produkten und Innovationen eine Chance zu geben, um so unseren Alltag zu bereichern und aus festgefahrenen Mustern auszubrechen. Vielleicht suchen wir dann beim nächsten Shampoo-Kauf nach einer Marke, die Tier- oder Umweltschutz auf die Fahnen geschrieben hat, statt nach der Marke, die wir schon immer verwenden. Denn es kann sich in vielerlei Hinsicht lohnen unser Einkaufsverhalten regelmäßig zu überprüfen. Marketing muss dabei nicht der Verführer sein, sondern kann uns wertvolle neue Informationen liefern.