Marketing Basics: Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling vs. Upselling
Cross-Selling lässt sich leicht mit Upselling verwechseln. Beim Cross-Selling wird dem Kunden ein verwandtes Produkt oder eine entsprechende Dienstleistung angeboten, während beim Upselling in der Regel eine bessere Version des gekauften Produkts bereitgestellt wird.
Beispiele im Cross-Selling
Amazon erzielt angeblich bis zu 35 Prozent seines Umsatzes mit Cross-Selling durch die Optionen „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben“ und „häufig zusammen gekauft“ auf jeder Produktseite. Dieser Ansatz ermöglicht es auch einem Einzelhändler, einen Käufer aufzufordern, ein kompatibles oder notwendiges Produkt zu kaufen.
Bekannte Beispiele für Cross-Selling sind:
• Ein Vertriebsmitarbeiter bei einem Elektronikfachhändler schlägt vor, dass der Kunde, der eine Digitalkamera kauft, sich auch eine Speicherkarte zulegt.
• Der Kassierer in einem Fast-Food-Restaurant fragt einen Kunden: „Möchten Sie Pommes dazu?“
• Das Check-Out-Formular auf einer E-Commerce-Site fordert den Kunden auf, ein beliebiges zugehöriges Produkt oder ein erforderliches Zubehör hinzuzufügen, das nicht im Warenkorb enthalten ist.
• Ein Autohändler schlägt vor, dass der Autokäufer beim ersten Fahrzeugkauf ein zusätzliches Produkt hinzufügt.
• Ein Bekleidungshändler zeigt ein komplettes Outfit, damit der Käufer sieht, wie die Teile zusammenpassen und kauft dann alle Teile, anstatt nur eines.
Best Practices im Cross-Selling
Best Practices für den Cross-Selling-Erfolg sind:
Empfehlen Sie das Zubehör, das für den ordnungsgemäßen Betrieb oder die Verwendung des erworbenen Produkts erforderlich ist, z. B. ein Netzkabel für einen Computerdrucker, der nicht im Lieferumfang enthalten ist.
Bündeln Sie verwandte Produkte, damit der Kunde nicht nach den erforderlichen Komponenten oder Zubehör suchen muss.
Bieten Sie einen reduzierten Preis für ein gebündeltes Produktangebot an, um den sofortigen Kauf mit einer vorübergehenden Preisersparnis zu fördern.
Demonstrieren Sie, wie die zusätzlichen Produkte mit dem gekauften Artikel funktionieren.
Machen Sie es dem Kunden leicht, „Ja“ zu sagen, indem Sie mögliche Einwände der Kunden im Cross-Selling-Gespräch ansprechen. Zum Beispiel kann ein Kellner, der Gästen das Desserttablett zeigt das „Ich sollte nicht“ der Kunden überwinden und anbieten, dass die Gäste sich ein Dessert teilen.
Cross-Selling im E-Commerce beinhaltet das Identifizieren verwandter Produkte und das Erstellen geeigneter Angebote, während Cross-Selling vor Ort möglicherweise in effektiven Ansätzen geschult werden muss. In beiden Fällen ist es jedoch das Ziel des Unternehmens mehr Geld zu verdienen und gleichzeitig seine Kunden zufriedenzustellen.
